Wat is effectieve, hedendaagse B2B marketing?

Op het gebied van B2B marketing is er geen heilige graal. Wij hebben hem in ieder geval nog niet gevonden. Wel weten we dat er met name de afgelopen jaren een flinke omslag heeft plaatsgevonden. De omslag die we hiermee bedoelen, is dat er steeds meer wordt gedacht en geredeneerd vanuit de (potentiële) klant in plaats van het bedrijf. Juist op de zakelijke markt. Men dient zich steeds meer af te vragen wat relevant is voor de (potentiële) klant, wat – en waarom – zij dit allemaal wil weten. Het inzicht dat je hierover vergaard, dat is waar je als bedrijf alle uitingen op afstemt.

“Waarom is het relevant dat je naar mij kijkt? Dat je naar mij luistert? Wat heb ik daaraan als potentiële klant? Dat is de omslag die nu gaande is.”

Content en Inbound Marketing

Een ideale manier om relevante kennis te delen is door middel van content. Het bieden van content waarin je relevante kennis deelt over jouw vakgebied, voor jouw potentiële klanten, is een voorbeeld van effectieve, hedendaagse B2B marketing. En dan voornamelijk op een manier waarbij content wordt ingezet als een magneet om nieuwe/potentiële klanten aan te trekken. Iets dat ook wel inbound marketing wordt genoemd. Het internet is niet meer weg te denken in een marketingstrategie. Bedrijven proberen zich online steeds meer te profileren als ‘thought leader’; waarbij zij wordt gezien als een autoriteit in haar vakgebied. Roepen dat je een thought leader of autoriteit bent heeft echter geen zin. Het is een titel die je verdient, door erkenning van de markt.

“Maak internet je 24/7 accountmanager.”

Voor een succesvolle B2B marketingstrategie ontkom je niet aan contentmarketing. De voornaamste reden hiervoor is dat mensen niet meer willen kopen van een verkoper, omdat deze veelal geassocieerd wordt met opdringerig en het behalen van targets. Puur vanuit eigenbelang. Daarnaast krijgen wij mensen al genoeg marketinguitingen op ons bord; iets waarvan we ons steeds meer willen afschermen. Het voordeel van contentmarketing is dat content niet over verkopen gaat, maar over het bieden van nuttige informatie. Door steeds relevante informatie en je expertise te delen, ontstaat waardering voor de content, creëer je thought leadership, en kun je (potentiële) klanten aan je binden.

Bouwstenen van succesvolle B2B Marketing

Stilstand is achteruitgang. Contentmarketing gaat dan ook gepaard met de online ontwikkeling, waarbij bedrijven meer online aanwezigheid creëren. Reden hiervoor is dat Google simpelweg in ieder koopproces zit. Wanneer wij naar een bedrijf zoeken, of zelfs getipt zijn door een relatie, kijken we online altijd wel even wie dat bedrijf dan wel niet precies is. Daarom is het slim om van het internet je 24/7 accountmanager te maken. Waarbij je bedrijfswebsite en (social) media kanalen up-to-date zijn en inspelen op alle (belangrijke) vragen die potentiële klanten kunnen stellen.

Er zijn een aantal essentiële bouwstenen voor succesvolle B2B marketing. De eerste is inzicht in de klant. Inzicht in informatiebehoeften, kernbehoeften met betrekking op problemen waar zij tegenaan lopen en hoe (potentiële) klanten hun reis afleggen voordat zij klant worden. De tweede bouwsteen is om dit inzicht te gebruiken door daar je content op af te stemmen. Tot slot is het essentieel dat je als bedrijf goed weet waar je voor staat, waar je kracht ligt en wat voor impact je wil maken. Het is daarom belangrijk voor de B2B sector steeds meer van belang om een merkidentiteit te hebben.

Hoe weet ik wat relevant is voor de klant?

Het ontbreken van relevantie, leidt enkel tot waardeloze informatie. Makkelijker gezegd dan gedaan. Want hoe kom je er nu achter wat relevant is voor je doelgroep? De meest voor de hand liggende, doch simpele manier is door het dialoog aan te gaan met je klanten en prospects. Vraag waar zij mee worstelen, wat ze willen leren en wat hun behoeften zijn. Dialoog leidt niet alleen tot nuttige informatie, maar daarbij ook tot co-creatie. En dat is wat je wil. Daarnaast is het verstandig om te achterhalen op welke trefwoorden veel wordt gezocht. Zo kom je te weten over welke onderwerpen en thema’s je doelgroep informatie zoekt. Tot slot zijn er tal van informatiediensten, waarmee men informatie kan vergaren over andere bedrijven. Op persoonsniveau is dit bijvoorbeeld een LinkedIn.

Kortom: zet je doelgroep centraal. Wees transparant, maar bovenal relevant. Doe dit met content. Zo help je bij het invullen van informatiebehoeften, laat je zien dat je meedenkt en verdien je waardering. Zo zullen klanten zich eerder aan je binden, wat op zijn beurt een ingang is voor co-creatie. En dat, co-creatie, is wellicht de heilige graal voor effectieve, hedendaagse B2B marketing.